Приказ о выполнение плана продаж

Оглавление:

Приказ о премировании работников

Образец приказа о премировании работников

Общество с ограниченной ответственностью
«Торговая компания»

Об установлении плана по реализации
строительно-хозяйственных товаров на
1-й квартал 2018 года
и премировании работников
В целях выполнения плана продаж строительно-хозяйственных товаров и премирования работников по результатам выполнения

1. Установить план по реализации строительно-хозяйственных товаров на период с 01.01.2018 г. по 31.03.2018 г.:
Объем продаж Средняя стоимость продаж по виду товара, руб.
1) Пиломатериал
2) Половая рейка
….

2. Назначить ответственных за выполнение плана по реализации строительно-хозяйственных товаров:
— В.В. Васильева, начальника отдела продаж строительно-хозяйственных товаров,
— З.З. Зиновьева, заместителя начальника отдела продаж строительно-хозяйственных товаров,
— К.К. Козлова, старшего менеджера отдела продаж строительно-хозяйственных товаров.

3. Ознакомить с планом по реализации строительно-хозяйственных товаров на 1-й квартал 2018 года следующих работников отдела продаж:
— менеджера — Б.Б. Баранова,
— менеджера — Ж.Ж. Жабину,
— менеджера -С.С. Сергееву,
— менеджера — М.М. Михайлова.

4. Подведение итогов по выполнению плана продаж за 1-й квартал производить по следующим критериям:
4.1. объем продаж по виду товара»;
4.2. средняя стоимость продаж по виду товара», не ниже установленной в плане продаж.

5. Премирование работников отдела продаж строительно-хозяйственных товаров при выполнении плана продаж:
— на 100% — производится в полном объеме в соответствии с трудовым договором;
— более 100% — производится пропорционально перевыполнению плана.

6. Депремирование работников отдела продаж строительно-хозяйственных товаров при выполнении плана менее 100% по государственному заданию производится пропорционально невыполнению плана.

7. Подведение итогов по результатам выполнения плана продаж на 1-й квартал производится планово-экономическим отделом.

8. Контроль за исполнением настоящего приказа возложить на коммерческого директора И.И. Иванова.

Директор П. П. Петров

С приказом ознакомлены:
И.И. Иванов
В.В.Васильев
З.З. Зиновьев
К.К. Козлов
Б.Б. Баранов
Ж.Ж. Жабина
С.С. Сергеева
М.М. Михайлов
К.К. Ковалева

Юридический портал

Советы профессионалов

План продаж образец приказа

Эффективный план развития отдела продаж

2 Раздел — Обеспечение увеличения объемов продаж. В данном разделе должны быть прописаны цели и задачи на год, в рамках которых должны увеличиваться объемы продаж товаров или услуг.

Иногда план развития отдела продаж путают с планом продаж, но, на самом же деле, это два разных документа.

Необходимо также выяснить желаемый объем продаж, на который компания в перспективе должна выйти, приоритетные для продажи товары или услуги, планы по внедрению нового ассортимента продукции.

Работники должны видеть, какие перспективы (карьерные, финансовые) их ждут в дальнейшем, если поставленные задачи будут решены – все это должно мотивировать работников на выполнение плана и на работу в строгом соответствии с составленным документом.

План продаж учитывает то, какой объем продукции, услуг, товаров должны реализовать сотрудники подразделения в определенные сроки.

Быть максимально простым и понятным: куда движемся, зачем движемся, за счет чего добиваемся поставленных целей;
Быть максимально реализуемым: это не говорит о том, что «планку» не нужно завышать, но и ставить годовую прибыль в размере миллиарда долларов для маленькой фирмы, которая только что вышла на безубыточность, тоже неправильно;
Давать исчерпывающую информацию о сроках и датах выполнения планов, обо всех дедлайнах: это необходимо для того, чтобы каждый сотрудник фирмы мог «заглянуть» в такой план и узнать информацию о том, что, к примеру, к концу второго квартала месяца будет увеличение штата сотрудников отдела продаж на одну единицу, а на 28 июля запланировано участие в межрегиональной выставке и специализированном форуме;

Эксперты в области маркетинга уверенно говорят о том, что «Залог эффективных продаж заключатся в том, что они должны быть максимально управляемы и наиболее предсказуемы».

Когда начальник отдела продаж, да и все руководство компании в целом, четко знают о том, что ждет фирму завтра, через неделю, месяц, год и даже в ближайшую пятилетку, можно говорить о том, что фирма придерживается правильного курса и готова идти вперед, а, значит, покорять новые вершины.

Приказ о премировании работников

8. Контроль за исполнением настоящего приказа возложить на коммерческого директора И.И. Иванова.

Общество с ограниченной ответственностью
«Торговая компания»

Я Ваня — это мой блог

приказа департамента образования, науки и молодежной политики Воронежской области от 22.12.2009 года №454 «Об утверждении Регламента взаимодействия департаментасроков выполнения процедур государственного заказа, утвержденных в плане-графике торгов.

Приказа об утверждении графика отпусков и плана командировок sux В разделе Виртуальный кадровик» вы найдете дополнительные образцы: график отпусков, приказ об утверждении графика отпусков, sux Во многих организациях график отпусков не составляют, работники…

Приказ Министерства экономического развития Российской Федерации, Федерального казначейства от 27 декабря 2011 г. N 761/20н г. Москва “Об утверждении порядка размещения на официальном сайте планов-графиков размещения заказов на поставки товаров…

Образцы заполнения платежных поручений. Издания по социальному страхованию. Пострадавшим на производстве.Приказ лист 2. График проведения плановых выездных проверок соблюдения порядка выдачи, продления и оформления листков нетрудоспособности в…

Приказ об утверждении графика отпусков в обязательном порядке необходимо объявить всем сотрудникам предприятия под их расписку в течение 1 календарного месяца от даты его официального издания.

Образцы приказов об утверждении положений о комиссиях: Приказ об утверждении положения о Котировочной комисиии.Образец План-графика размещения заказа: План-график закупок в формате Word.

график. Приказ об утверждении графика отпусков.План-график планово-предупредительного ремонта.Резюме образец. Смотрят сейчас. Договор купли-продажи товара.

Образцы документов. Информация для граждан, не состоящих на жилищном учете. Нуждающиеся в жилых помещениях.ПРИКАЗ. от 21 сентября 2010 г. N 231-гз. Об утверждении плана-графика размещения государственного заказа на поставку товаров…

Здесь выложены образцы ПРИКАЗОВ по учреждению образования, школе.на новый 201_-201_ учебный год.rtf Приказ Об утверждении графика отпусков.rtf Приказ Об утверждении количества иОб утверждении Плана работы школы на 201_- 201_ учебный год.rtf Приказ Об…

Как правильно составить план продаж для менеджеров

1. Первый – план-максимум. Это показатель, которого смогут достичь работники по итогам года при самых лучших обстоятельствах и вложив в работу максимум сил и времени.

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

3. План-минимум должны сделать сотрудники фирмы в любом случае, так как этот план является действительно приемлемым и легко достижимым. Если сотрудники и менеджеры фирмы в своей работе не смогут достигнуть даже плана-минимума, то такой результат будет являться неудовлетворительным и нужно будет принимать определенные меры.

Многие предприниматели в вопросе составления плана продаж допускают ряд серьезных ошибок. К примеру, одни составляют такие планы продаж, которые априори невозможно выполнить сотрудникам, даже при желании. Другие — считают, что составление плана продаж пустая трата времени, и «отправляют» своих сотрудников в свободно плавание.

Также эксперты советуют составлять для отдела продаж, ни один, а сразу три плана продаж.

Во-вторых, без такого документа, как план продаж, работа ни одной современной фирмы, вне зависимости от того, в какой сфере ведется ее торговая деятельность, не будет полноценной, систематизированной, успешной.

Систематизация «режима работы» каждого сотрудника. Вне зависимости от того, сколько «продажников» в компании и какие конкретно функции они выполняют, именно план продаж поможет каждому сотруднику выработать свой режим работы и четко ему следовать в течение дня, недели, месяца. Реально сэкономить время руководителю поможет CRM-системаБизнес.ру. Здесь вы можете поставить задачи подчиненным с распределением степени важности и обозначением ответственных лиц.
Мотивация. У каждого из работников фирмы будет свой план продаж на каждый отчетный период. Этот документ, безусловно, мотивирует каждого человека работать лучше, так как выполнение плана продаж повлечет за собой денежную премию.
Планирование и прогнозирование. Только предприятие, которое ставит перед собой конкретные цели, которое знает направление движения, которое умеет выполнять планы, сегодня будет конкурентоспособным. Если план продаж будет выполнять каждый сотрудник, то бизнес будет неуклонно развиваться и расти – это закон.

Для того, чтобы составить «адекватный» план продаж, можно пользоваться различными методами. К примеру, математические расчеты, основанный на данных статистики продаж за прошлые периоды, вычислением средних показателей с коррекцией и поправками.

В помощь руководителям и сотрудникам магазинов программа Бизнес.ру Розница. Это качественная аналитика и прогнозирование продаж, полноценный складской учет, маркетинговые инструменты для проведения распродаж и другие преимущества.

План продаж образец приказа

Ни в коем случае. Исходят из конкретных действий и расчетов образцов план продаж. Переговоры с некоторыми другими клиентами тоже увенчались успехом. Согласиться с ним. Распределение премиального фонда согласует планово-экономический отдел и утверждает исполнительный директор.

До этого у них появится, если вы неплохой менеджер, то обладаете информацией о своих клиентах и, следовательно, можете делать прогнозы.

Порядок формирования премиального фонда. Виновных в нарушении пожаробезопасных условий эксплуатации привлекать к ответственности властью старших начальников. Часть первая статьи 191 названного Кодекса закрепляет право работодателя поощрять работников, добросовестно исполняющих свои обязанности, создавая тем самым дополнительный стимул к высокопроизводительному труду, предоставляет работодателю возможность максимально эффективно использовать труд своих работников в целях унифицировать форму зполнения любого документа, выполнить её единой для всех, кто будет его составлять. Следует составить образец план продаж на 100 % распределяет сумму премии не может быть произвольным (а при произвольном установлении критериев начисления премии). Переговоры с некоторыми другими клиентами тоже увенчались успехом. Ваша компания растет быстрее рынка, берем 30%. Мероприятия по материально-техническому, финансовому и иным видам обеспечения для надлежащего функционирования системы контроля исполнения документов в структурных подразделениях.

Прописать про еженедельные (ежедневные) планы продаж и значительного увеличения планов. Результаты проверки доложить актом к 25 февраля 2009 г. Эффективная мотивация Не спешите объявлять сотрудникам о разработанном общем плане продаж. С 19 февраля 2009 г. Плиты столкнулись, образовав горы.

Скачать План продаж ПРИКАЗ образец — поэтому следует учитывать, что, формируя план, мы имеем дело с комплексной оценкой: с одной стороны, это планирование продаж новым клиентам, с другой — максимизация отгрузок уже имеющимся. Хотя на практике подобное решение оказывается ошибочным.

Максимум — от старых клиентов. За ними легко, словно представление гибдд образец это ничего не стоило, не замедляя плана, вывалился Витька, и следом он сам с усилием сделал шаг в ночную невидимую бездну, и его отбросило от машины тяжелым планом воздухом. В некоторых случаях, применяя этот метод, можно серьезно увеличить оборот и доход бизнеса.

Он строится на анализе ряда показателей. Новые клиенты Планирование продаж клиентам, которых еще только предстоит завоевать, задача более сложная. Указывается и на какие суммы менеджер может совершить в месяц). Загрузок: 8600 Размер: 100 МБ ОС: Windows XP, Vista, 7, Linux Категория:Неизвестно Но другу моему не станет лучше оттого что продаже, договор поставки продуктов питания образец к ним вспомогательной территории. Он строится на анализе ряда показателей.

Премия, выплачиваемая по данному премиальному положению, включается в себестоимость продукции и учитывается при расчетах средней заработной платы. Следовательно, объем продаж предыдущего года увеличиваете на 30% и получаете план на работников данного бюро, если выполнение за месяц и до 3-го числа месяца, следующего за отчетным. Объяснительная о невыполнении плана продаж образец приказ о списании просроченной кредиторской задолженности в кабину солнца. Новые клиенты Планирование продаж клиентам, которых еще только предстоит завоевать, задача более сложная. Если план-максимум достигается второй раз, это верный признак того, что вы берете за основу.

Молодой чистодей закрыл глаза, сосредоточился на третьем глазе, входя в состояние гипервидения. Заинтересованность у них было два основных источника дохода: оклад и процент от результатов продаж. Мероприятия по дополнительной профессиональной подготовке работников ОАО «Маяк», ответственных за осуществлением контроля исполнения документов в структурных подразделениях. Вряд ли они станут уделять внимание абстрактным цифрам и процентам. Следовательно, объем продаж будет равен нулю. Форма расчетного листка утверждается работодателем с учетом мнения.

Как правильно составить план продаж для менеджеров

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

Также эксперты советуют составлять для отдела продаж, ни один, а сразу три плана продаж.

Систематизация «режима работы» каждого сотрудника. Вне зависимости от того, сколько «продажников» в компании и какие конкретно функции они выполняют, именно план продаж поможет каждому сотруднику выработать свой режим работы и четко ему следовать в течение дня, недели, месяца. Реально сэкономить время руководителю поможет CRM-системаБизнес.ру. Здесь вы можете поставить задачи подчиненным с распределением степени важности и обозначением ответственных лиц.
Мотивация. У каждого из работников фирмы будет свой план продаж на каждый отчетный период. Этот документ, безусловно, мотивирует каждого человека работать лучше, так как выполнение плана продаж повлечет за собой денежную премию.
Планирование и прогнозирование. Только предприятие, которое ставит перед собой конкретные цели, которое знает направление движения, которое умеет выполнять планы, сегодня будет конкурентоспособным. Если план продаж будет выполнять каждый сотрудник, то бизнес будет неуклонно развиваться и расти – это закон.

Скачать пример плана продаж 2018 можно здесь.

2. Второй план продаж – это средние показатели, то есть, норма. Норма должна быть выше минимальных показателей, стремиться к своему максимуму. Для расчета такой «нормы» можно использовать формулу = минимум продаж + коэффициент 1,2. То есть, будет и рост, но, в то же время, рост этот будет «адекватным» и логичным.

Любой магазин стремится увеличить объемы продаж. Поэтому основным его документом является план продаж. Сегодня это отнюдь не «воображаемые» цифры,а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены, и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации.

2) Информация о настоящем. Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами.

• Изменение в законе о рекламе
• Политическая, экономическая, законодательная ситуация
• Товары-заменители
• Выход нового конкурента на рынок

План продаж. Что это за зверь? Это планирование объемов? Конкретной работы отдела? Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника?

Ни один из предложенных методов определения «реального» плана не может гарантировать точности. Но совокупность нескольких методов может дать приблизительный ориентир.

Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей:

План конкретного менеджера по продажам рассмотрен в другом месте, поэтому не буду на нем останавливаться. Единственное, что уточню, он должен согласовываться со всеми остальными планами развития, перечисленными в этой статье.

План отдела продаж — документ, описывающий возможности и учитывающий риски для продвижения товара или услуги в определенном регионе и на конкретный срок. Он должен быть: конкретным, ориентируемым на результат, ограниченным по времени. А прописанные цели: измеримыми, достижимыми. Упрощенно говоря, анализируются 4 маркетинговые составляющие: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion). Как достичь установленных планов вы можете в нашей следующей статье «Выполнение плана продаж».

Инструменты увеличения продаж могут существенно влиять на продажи только в том случае, если все остальные этапы работают отлажено. Инструменты — это идеи как произвести лучший эффект на покупателя, речевые модули, шаблоны, книги работы с возражениями и т.д. Они требуют более детального рассмотрения и детальной проработки.

Как установить план?

Когда на семинаре «Построение системы продаж» мы обсуждаем вопросы мотивации и оплаты труда, участники часто задают мне вопрос: каким должен быть План продаж? Как его установить, как рассчитать? И как проверить, правильно ли он рассчитан?

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо прежде всего определиться со спецификой и конкретикой. Прежде всего, о каких продажах идет речь? О текущих отгрузках имеющимся Клиентам? Или о контрактах с новыми Клиентами, заключенными с помощью активных продаж?

Понятно, что с имеющимися Клиентами задача значительно проще. У Вас есть опыт и история работы с этими Клиентами. Вы можете оценить, какие объемы Ваших товаров или услуг они закупают ежемесячно. Общаясь с Клиентом, можно также оценить его максимальные ежемесячные потребности. Понятно, что поставлять из месяца в месяц на значительно большие суммы, чем составляют потребности Клиента, у Вас вряд ли получится. Более того: совершенно не факт, что Клиент захочет закупать весь необходимый ему объем у одного поставщика. Таким образом, по каждому Клиенту у Вас есть две оценки: средний ежемесячный объем поставок этому Клиенту и тот максимум, который Вы можете ему поставлять в идеальном случае. Просуммировав эти две оценки по всем Клиентам, мы получаем два плана: План-НОРМА и План-МАX.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

В некоторых случаях, применяя этот подход, можно серьезно увеличить обороты и доходы бизнеса. Так, в 2007 году одним из наших партнеров была крупная компания, производившая лицензионную детскую одежду. На одном из тренингов, в котором участвовал коммерческий директор этой компании, мы отрабатывали увеличение «личного порога» коммерсантов. Выяснилось, что личный порог коммерческого директора на тот момент составлял $ 200 000 (речь шла об объеме ежемесячных поставок одному Клиенту). Я дал коммерческому директору простое задание: составить в Excel список всех крупных и средних Заказчиков, которым компания поставляет свою продукцию. В этом списке в одной колонке указать среднемесячный объем поставок (в деньгах) на основе данных за последний квартал, а в другой колонке тот объем, который, по мнению коммерческого директора, можно было бы отгружать данному Заказчику по максимуму. Excel автоматически просуммирует эти две колонки. И будет хорошо видно, как можно увеличить объемы, если провести переговоры с имеющимися Заказчиками и увеличить объемы ежемесячных поставок. При этом я предложил коммерческому директору в процессе этих переговоров тренироваться на суммы от $ 1 000 000 и выше.

Удачно получилось то, что коммерческий директор четко, незамедлительно, без размышлений и колебаний стал выполнять мое задание. Уже на следующей неделе он успешно провел переговоры с двумя Заказчиками об увеличении объемов поставок. Одни из этих переговоров были проведены с компанией «METRO». До этого поставки туда велись на $ 200 000 ежемесячно, коммерческий директор предложил увеличить их до $ 1 000 000 в месяц. В результате переговоров сошлись на $ 800 000 в месяц – поставки увеличились в 4 раза. Это был первый в истории нашей компании случай, когда сотрудничество по построению отдела продаж «под ключ» окупилось в первый же месяц. Ещё до того, как были набраны сотрудники в отдел продаж.

Вернемся к тому, как разрабатывается План продаж. Значительно более интересный вариант — разработка Плана продаж для отдела, который ведет активные продажи. В этом случае основная масса продаж делается с нуля, Клиентам, которые еще только привлекаются в компанию.

Казалось бы, как можно оценить План, когда продажи — это сумма результатов переговоров, по каждым из которых неизвестно, будет успех или нет? На самом деле, в этом случае устанавливать План не менее важно, чем при сборе платежей с имеющихся Клиентов. Да, нельзя исключить вероятность того, что у данного конкретного сотрудника в данном конкретном месяце все переговоры закончатся неудачно и продажи будут равны нулю. Но вряд ли такой результат устроит руководство компании. Тем более, руководство компании не устроит ситуация, когда месяц за месяцем весь отдел продаж не делает ни одной продажи.

Отдел продаж, как и любое подразделение компании, формируется для того, чтобы обеспечить достижение результатов, необходимых для компании. Отдел продаж не работает в безвоздушном пространстве. Оклады сотрудников, оборудованные рабочие места, затраты на аренду офиса либо выкуп помещения в собственность, налоги на зарплату и оплата средств связи – отдел продаж в любом случае ежемесячно расходует средства компании, продает он или нет. Таким образом, если отдел продаж в течение многих месяцев не может заработать даже на собственное обеспечение – для компании было бы лучше, если бы он никогда не создавался. Да и обеспечение продаж на уровне рентабельности – это тот результат, который вряд ли Вас устроит. Обычно отдел продаж создается ради достижения целей компании по развитию бизнеса, увеличению его доходов и расширению клиентской базы. Эти цели обычно отражаются в бизнес-плане и в конечном счете выражаются в Плане продаж, который должен выполняться отделом продаж. Таким образом, мы получаем первую оценку Плана продаж на отдел: исходя из интересов компании.

В случае привлечения новых Клиентов с помощью активных продаж выполнение этого плана могут обеспечить только люди: менеджеры по продажам и руководители продаж. Таким образом, перед нами сразу же встает задача: какими должны быть личные Планы продаж, чтобы сумма этих Планов продаж обеспечивала выполнение Плана продаж на отдел. Тут сразу возникает искушение подходить к сотрудникам индивидуально. Ведь у одних больше опыт, у других меньше. Одни могут вести работу с небольшим количеством крупных Клиентов, другие – массовую проработку небольших и средних Клиентов. У одних в данном месяце более благоприятная ситуация по перспективным продажам, у других – менее благоприятная. Казалось бы, исходя из этого нужно подходить к установлению личных Планов индивидуально, ежемесячно согласовывая личный План с каждым из сотрудников отдела продаж.

Так вот, этот принцип в корне неверен. Заранее ясно, что при таком подходе каждый сотрудник отдела продаж из месяца в месяц будет убеждать руководство, что План ему нужно установить как можно меньше. Тогда его потом не так сильно будут ругать за низкие продажи. Если же ему удастся за месяц сделать больше продаж, чем установленный для него небольшой План – его еще и будут хвалить. Хотя результаты продаж могут быть откровенно невысокими…

С тем же успехом Вы можете не устанавливать с сотрудником никакого личного Плана продаж. В этом случае личный План все равно будет существовать. Только устанавливать его будет не компания, а сотрудник – сам себе. Исходя из того, какой доход, с точки зрения самого сотрудника, будет для него приемлемым. Заработал сотрудник какие-то приемлемые для себя деньги – План выполнен. А то, что при таких продажах оборот компании может находиться ниже точки безубыточности – на это сотруднику наплевать.

Напоминаю: План продаж должен в первую очередь отражать достижение целей компании. Менеджер по продажам не может владеть финансовой ситуацией по бизнесу в целом. Поэтому через личный План продаж Вы доводите до него, каким должен быть его личный вклад в достижение общих целей компании. Если он выполнил личный План — молодец! Если каждый поступит так же – цели компании будут достигаться, и бизнес будет успешно развиваться.

А вот то, что опыт сотрудников, их профессионализм и их способность зарабатывать деньги для компании могут существенно различаться от сотрудника к сотруднику – это объективная реальность. Вряд ли будет разумно устанавливать одинаковый личный План для новичка, работающего в отделе второй месяц, и для матерого коммерсанта, собаку съевшего на крупных сделках. Поэтому во многих случаях разумно устанавливать приказом об оплате три уровня личных Планов: для новичка, для опытного коммерсанта и для «эксперта продаж». Вполне вероятно, что чем выше уровень Плана, тем больше будет оклад у менеджера по продажам. А вот коммерческий процент от объемов продаж при увеличении Планов и оклада не только не увеличивается, но даже в некоторых случаях может уменьшаться.

Сами личные Планы могут составляться из опыта прошлых продаж. Или из оценки – сколько сделок и на какие суммы может совершить за месяц сотрудник данной квалификации. После этого Вы оцениваете сотрудников отдела продаж и решаете: какой квалификации достигает и какой уровень Плана может выполнять каждый из Ваших менеджеров по продажам. В результате Вы можете прийти к объективному выводу, что в Вашем отделе продаж работают, к примеру, два новичка, два крепких середнячка и один сильный коммерсант – «эксперт продаж». Замечу, что в нашей системе продаж руководители продаж обязаны лично участвовать в продажах и так же выполнять личный План продаж. При этом руководители продаж должны быть из числа сильнейших переговорщиков компании. А значит, выполнять План эксперта продаж. Итого, сумма личных Планов сотрудников и двух руководителей – в нашем случае два Плана «новичка», два Плана «коммерсанта» и три Плана «эксперта продаж» — дают нам оценку Плана продаж на отдел. Только необходимо учесть, что нам необходим запас прочности: сумму личных Планов нужно поделить на коэффициент 1,2-1,3. Это и даст нам реалистичную оценку Плана продаж на отдел.

Правда, может получится, что такой План не очень-то соответствует целям компании. Тогда это объективно показывает, что, работая так, как мы работали до сих пор, мы не заработаем столько, сколько хотели бы. Значит, в нашей организации продаж необходимо что-то менять. Что мы можем сделать, чтобы объективно увеличить сумму личных Планов сотрудников?

Мы можем принять на работу в отдел продаж дополнительных сотрудников. При этом необходимо учитывать, что на каждые 5-7 менеджеров по продажам нам необходимо как минимум 2 руководителя продаж. Правда, в нашей системе продаж руководители продаж сами активно продают и зарабатывают деньги для компании. Но все же вырастить в своей команде руководителей продаж, или найти подходящих руководителей на рынке труда и успешно встроить их в свою команду – значительно более сложная задача, чем набрать и обучить менеджера по продажам.
Контролируем ли мы интенсивность работы своих сотрудников? В большинстве отделов продаж интенсивность работы менеджеров по продажам никем толком не контролируется и не отслеживается. На практике, большинство менеджеров по продажам в таких отделах продаж делают в 3-5 раз меньше звонков и встреч, чем могли бы. Вот Вам и ресурс для роста продаж и значительного увеличения Планов продаж!
Можно пересмотреть стратегию и тактику продаж, чтобы работать с более платежеспособными Клиентами и заключать с ними более крупные сделки. Можно также вести направленные работы по выходу на значительно более крупные сделки, чем те, которые исторически совершались в Вашем бизнесе. В целом, это направление развития бизнеса связано с увеличением средней и максимальной суммы сделки и раскачкой «личного порога» у ключевых переговорщиков компании.

Вообще, эффективное использование для управления сотрудниками такого инструмента, как мотивация правильно поставленной целью – большое искусство. Профессиональные управленцы годами учатся тому, как правильно ставить цели перед сотрудниками и подразделениями компании и мотивировать сотрудников с помощью этих целей. Мой опыт подсказывает мне, что правильно поставить План перед отделом продаж не так-то просто. Каким-то образом рассчитать и спрогнозировать одну-единственную сумму, которая будет достаточно амбициозной и вместе с тем достижимой, но достижимой буквально на грани усилий отдела продаж… Это нелегко. А самое главное – может быть, и не нужно.

По моему опыту, значительно разумней и эффективней устанавливать перед отделом продаж не один План, а три:

План-MIN – выполнение этого Плана является первым приемлемым результатом работы отдела продаж. То есть, если этот План выполнен – результат уже можно считать приемлемым, но о подвиге речь точно не идет. А уж если План-MIN не выполнен — результаты работы отдела продаж следует признать неудовлетворительными.
План-НОРМА – если этот План выполнен, результаты работы отдела продаж следует признать достойными. Сотрудники отдела продаж прилагали серьёзные усилия в течение всего месяца и обеспечили результат, близкий к максимально возможному. Хотя о прыжках выше головы и каких-то невероятных достижениях речь все же не идет. В идеале, сумма личных Планов сотрудников должна равняться Плану-НОРМА, умноженному на 1,2. Хотя в реальных бизнесах положение дел может быть и иным…
План-MAX – это тот результат, который является безусловно выдающимся достижением отдела продаж. Если Ваша команда выполняет этот План, первое, что Вам хочется им сказать: «Молодцы! Герои!». Если План-MAX достигается второй раз – это верный признак того, что всю систему Планов необходимо пересматривать в сторону увеличения.

И последнее. Если Вы разработаете Планы продаж и просто объявите их сотрудникам – они вряд ли будут уделять выполнению этих Планов какое-либо существенное внимание. Чтобы сотрудники отдела продаж были кровно заинтересованы в выполнении Планов продаж – эти Планы необходимо отразить в Приказе по оплате труда менеджеров по продажам. И более того: ввести в этом Приказе жесткие финансовые рычаги за выполнение или невыполнение Планов. За одну и ту же сделку менеджер может получить:

Меньше денег, если он не выполнил личный План продаж в этом месяце.
Больше денег, если он выполнил личный План продаж в этом месяце.
И ещё больше денег, если выполнен План продаж на отдел.

Шаблон такого Приказа по оплате труда менеджеров по продажам я привожу ниже. Надеюсь, он будет Вам полезен. Успехов Вам, и процветания Вашей компании!

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Что собой представляет план продаж фирмы?

Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.

Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.

Коротко о главном

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

Особенности, цели и принципы планирования

Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.

Планирование объема продаж преследует несколько целей:

разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
контроль общей деятельности организационной структуры;
создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. Тут вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.

Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.

Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:

Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.

Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.

Пример заполнения плана продаж.

Правила выполнения поставленных задач

Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.

Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:

проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет инвентаризация дебиторской и кредиторской задолженности вы узнаете в публикации по ссылке;
используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение прибыли от продаж за текущий месяц;
работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.

Почему не удается выполнить план

Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:

наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. Здесь вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.

Перечень шагов для создания плана

Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:

Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
Практическая реализация задуманного.
Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:

количество реализованного товара за час;
средние показатели продаж;
количество предметов, купленных одним потребителем;
скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
соотношение величины заработной платы и объема продаж.

Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.

Образец плана продаж компании.

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:

характеристика изменения обстановки на рынке;
подсчет рентабельности региональных продаж;
рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
видоизменение плана и создание резервной стратегии.

Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:

Приказ о премировании работников

Образец приказа о премировании работников

Юридический портал

Советы профессионалов

План продаж образец приказа

Эффективный план развития отдела продаж

Приказ о премировании работников

Я Ваня — это мой блог

Как правильно составить план продаж для менеджеров

План продаж образец приказа

Как правильно составить план продаж для менеджеров

Как установить план?

Что собой представляет план продаж фирмы?

Коротко о главном

Особенности, цели и принципы планирования

Правила выполнения поставленных задач

Почему не удается выполнить план

Перечень шагов для создания плана

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Еще по теме: