Осаго бизнес форум

Если вы страховой агент, работник страховой компании, у вас автосалон, станция ремонта или вы связаны с автотранспортом, то это бизнес предложение для вас. Работаем с физ. и юр. лицами.
—
У нас своя электронная площадка для оформления Е-ОСАГО и мы собственники сети станций техосмотра по РФ. Прямые договора со страховыми компаниями и выплата вознаграждения за каждый оформленный полис.
—-
Что вы получаете?
— Доступ на оформление Е-Осаго по 72 регионам РФ;
— Возможность проводить ТО через наши станции;
— Хорошее комиссионное вознаграждение от 5 до 15% за каждый полис ОСАГО;
— Возможность развивать агентскую сеть через личный кабинет;
— Выплаты вознаграждений каждый месяц.
—
Чем мы отличаемся?
— Оформление полиса за пару минут;
— 4 страховые компании;
— Оплата за полис напрямую в страховую;
— Простой и понятный дизайн для работы;
— Только белые свои станции техосмотра в Москве и Регионах;
— Работаем с юр. лицами по ТО с оплатой на саму станцию;
— Наши операторы оформляют карты, если вам неудобно самостоятельно;
— Все пройденные ТО остаются в базе на весь срок;
— Без предоплат — оплата по факту
— Полноценные синие печати
— Стационарные ПТО и фирменный бланки.
—
Есть уникальное предложение!
Подключаем к нашей платформе Е-ОСАГО агентов по всей России, не упустите стать одним из первых!

Мы будем рады новым честным и активным партнерам. ПИШИТЕ ИЛИ ЗВОНИТЕ. Работаем каждый день с 9:00 до 21:00

Реализация полисов ОСАГО

АнтонН123 27 Nov 2015

Всем привет.
Заинтересовала идея продажи полисов ОСАГО, подскажите знающие каким образом в наше время, получают эти полиса. Я знаю что нужно заключать агентский договор и т.д., но ведь этих полисов часто нет даже у головной фирмы, так как их на самом деле приобретают?
По идее они должны выдаваться агенту для реализации, но слышал что агенты их покупают, потому что полюсов, якобы, нет, а за деньги есть, так ли это?
И какие есть ещё подводные камни? Спасибо.

Гость_CMM2_* 30 Nov 2015

Полисы продают в интрнете, ты хочешь их перепродавать или создать бизнес по страхованию?

WMmagnat 01 Dec 2015

Да нет Вы что в интернете продаются липовые полюса, а человек хочет заняться продажей официально как страховой агент.

Мне кажется Вам роще обратится напрямую в СК и с ними все обговорить.

apro3 01 Dec 2015

Страховки се йчас на каждом углу продают.

Kentavr82 03 Dec 2015

Вам нужно искать брокеров готовых к сотрудничеству с регионами. Вы ведь не в Москве и не в Питере находитесь как я понимаю? Мы этим бизнесом занимаемся около полутора лет уже, если что-то конкретное хотите узнать — спрашивайте, постараюсь помочь.

АнтонН123 06 Dec 2015

Я нахожусь в Ставропольском крае, г.Невинномысск. На каких условиях будет сотрудничество с брокерами? Можно ведь и самому стать брокером?

Как осуществляется приобретение полисов? Ведь их постоянно нет у агентов, я так понимаю компании (вск и т.д.) их не выдают, а наверное продают?

vit5000 06 Dec 2015

хотите стать брокером

надо открыть ип под 6 % по упращенке открыть счет в банке и заключить договор со страховой желательно с малоизвестной например когда была британская ск не знаю есть ли сейчас для получения максимального процента 30 -40 было как то и вперед дерзайте

Kentavr82 06 Dec 2015

Условия у всех разные, самому стать брокером достаточно проблематично, я для себя такой вариант даже не рассматривал.

Полисы никто не продает, это ведь не мешок картошки, а БСО все-таки. Их дают на реализацию, чаще всего под депозит. Если вам кто-то предлагает именно купить полисы, то это либо подделка, либо «утерянные» бланки.

АнтонН123 06 Dec 2015

С какой СК сотрудничаете Вы? Какой % заработка? И почему бывают проблемы с наличием полюсов?

Kentavr82 06 Dec 2015

С какой СК сотрудничаете Вы? Какой % заработка? И почему бывают проблемы с наличием полюсов?

Мы сотрудничаем с разными СК, в основном с РГС. Проблемы с полИсами бывают потому, что в некоторых (но не во всех) регионах компаниям страховать автовладельцев по ОСАГО просто не выгодно. Это связано с высокой аварийностью. Например в Мурманской и Челябинской областях территориальный коэффициент 2.1 из-за того, что очень большое кол-во ДТП. Для сравнения в Ленинградской области коэффициент 1.3

Сообщение отредактировал Kentavr82: 06 December 2015 — 22:37

АнтонН123 06 Dec 2015

Какой % заработка и как он высчитывается? С доп услуг? Страховка жизни, имущества ит.д.?

Kentavr82 07 Dec 2015

Всегда по разному, зависит от условий брокера. Иногда вам платят КВ, иногда самому приходится брать комиссию «за оформление» полиса. Чаще и то и другое.

sadsong 07 Jan 2016

Не нужно ничего регистрировать, заходите на https://www.workle.ru ( Воркле) регистрируетесь, проходите обучение, и работаете агентом официально по трудовой .Там полно страховых компаний и вариантов работы. Я прошел обучение начал работать, но так как есть основная работа, совмещать очень трудно. Страховой агент это кажется что просто, а так много рутины и общения. Если набрать базу то можно что то и заработать. Считаю, что чтобы понять кухню это идеальный вариант. Не выходя из дома.

WMmagnat 07 Jan 2016

Не нужно ничего регистрировать, заходите на https://www.workle.ru( Воркле) регистрируетесь, проходите обучение, и работаете агентом официально по трудовой .Там полно страховых компаний и вариантов работы. Я прошел обучение начал работать, но так как есть основная работа, совмещать очень трудно. Страховой агент это кажется что просто, а так много рутины и общения. Если набрать базу то можно что то и заработать. Считаю, что чтобы понять кухню это идеальный вариант. Не выходя из дома.

Тоже верно сам так пробовал. Там кстати ещё полно направлений.

ЦБ выявил нарушения при продаже электронных ОСАГО у крупнейших страховщиков

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, /Корр. ТАСС Мари Месропян, Елена Петешова/. Банк России в результате проверки выявил нарушения при продаже электронных полисов ОСАГО у крупнейших страховщиков. Об этом ТАСС сообщил заместитель председателя ЦБ Владимир Чистюхин в кулуарах Петербургского международного юридического форума.

«ЦБ завершил проверку продаж электронных полисов ОСАГО двенадцатью крупнейшими страховщиками. У каждой компании были выявлены нарушения. Каждой из них ЦБ направил предписание об устранении данных нарушений. По истечении срока предписания ЦБ проверит, насколько ситуация исправлена», — сказал Чистюхин.

В частности, регулятор обнаружил много технологических нарушений, из-за которых нельзя «легко купить электронный полис ОСАГО на сайте компании». «Например, страховщики требуют оплату только определенными платежными способами. Или же система отсекает новых клиентов для компании, то есть тех, кого нет в базе. Также есть отсечка и по возрасту. Я думаю, что причина — в специальной настройке серверов страховщиков», — рассказал Чистюхин.

Речь идет об «устранимых нарушениях», которые характерны для периода запуска проекта е-ОСАГО, считает исполнительный директор Российского союза автостраховщиков (РСА) Евгений Уфимцев (массовые продажи электронных полисов стартовали 1 января 2017 года).

По данным Банка России, по итогам 2016 года в число крупнейших страховщиков по объему сборов по ОСАГО входили: «Росгосстрах», «РЕСО-Гарантия», «Ингосстрах», ВСК, «АльфаСтрахование», «Согаз», «Согласие», «МАКС», «Ренессанс Страхование», «Югория», «ЮжУрал-АСКО» и «Энергогарант».

Система замещения

Значительная часть нарушений касается отношения ЦБ к системе перенаправления клиентов, пояснил Уфимцев. Она позволяет страховщику в случае технических неполадок на сайте перенаправить клиента для оформления е-ОСАГО на сайт другой компании. По словам Чистюхина, основная претензия в том, что эта система не всегда позволяет пользователю завершить покупку.

«Если вы не можете купить полис на сайте компании, и идет перенаправление на другой сайт, то там ты точно должен купить. Но на практике это не срабатывает. Тогда зачем нужно такое замещение? Нам не нужны конструкции, которые не приводят к покупке полиса», — заявил Чистюхин.

По словам Уфимцева, ЦБ в ходе проверки также требовал доказательств, что клиент был перенаправлен именно из-за технических проблем.

Кроме того, как сообщали ранее ТАСС источники на рынке, регулятору не нравилось, что страховщики пользуются системой замещения для отбора наиболее выгодных клиентов и перенаправления убыточных (законом об ОСАГО это запрещено). В конце марта президиум РСА утвердил штрафы для компаний за каждый доказанный случай отказа в продаже электронного полиса (в размере 20 тыс. рублей, но не более 200 тыс. рублей в месяц). Эти санкции пока ни к кому не применялись, потому что жалоб от клиентов не очень много, уточнил Уфимцев.

Тщательная проверка

Несколько страховых компаний противодействовали сотрудникам Банка России при проверке, рассказал Чистюхин: «Чаще всего это выражалось в том, что компании не вовремя предоставляли документы или предоставляли недостоверные документы».

Страховщики же жалуются, что проверка регулятора была очень обременительной, и считают такое пристальное внимание неоправданным. «Мы считаем большой нагрузкой на бизнес проведение мероприятий, требующих задействования большого числа подразделений и сотрудников, что иногда может приводить к приостановке части бизнес-процессов», — сказал руководитель управления методологии обязательных видов страхования «АльфаСтрахования» Денис Макаров.

«Это два месяца приостановки работы компании, все службы работали на ответы Центральному банку. Проверяли все, вплоть до наличия ключей входа в систему, наличия дублеров у серверов, организацию хранения копий», — рассказал руководитель страховщика из топ-10 по ОСАГО.

С системой замещения возникла юридическая коллизия, пояснил собеседник агентства, так как Банк России в марте отозвал свое согласование этой системы. Однако порядок работы системы утверждался общим собранием членов РСА и может быть изменен только решением собрания (оно пройдет 1 июня). «До этого времени сложилось неустойчивое положение», — рассказывает топ-менеджер.

На общем собрании РСА рассмотрит вопрос модернизации системы замещения, напомнил Уфимцев. В нее будут внедрены механизмы, которые не позволят второму страховщику отказаться от продажи полиса, для этого большую часть документов для заключения договора будет готовить РСА.

«В настоящее время страховщики меняют систему с учетом того, чтобы привести в соответствие действующему законодательству. Повторюсь, при необходимости законодательство можно поменять. Либо страховщики наладят систему РСА, которая будет точно конечным пунктом (продажи полиса). Либо будут продавать напрямую со своих сайтов. Но им это невыгодно», — подчеркнул Чистюхин.

Возможность купить полис ОСАГО через интернет появилась у россиян с 1 июля 2015 года. С 1 января 2017 года продажи электронных полисов ОСАГО стали обязательными для всех страховщиков. Всего, по данным РСА, с 1 июля 2015 года по 1 мая 2017 года было продано более 1,5 млн электронных полисов (в целом за год заключается около 40 млн договоров ОСАГО).

Свой бизнес: страховой ритейл

Страховой магазин – это наиболее перспективная и продвинутая модель в сфере розничного страхового бизнеса. Здесь страховые продукты продаются так же как и в универсаме, по-соседству. Как утверждают эксперты этого рынка, все перспективы этой модели еще впереди, поэтому предусмотрительные предприниматели работают на будущее.

Не секрет — страховой рынок в России находится на начальной стадии развития. Страховая культура у населения слабо развита, а основную массу договоров составляют страховки автомобилей. Пока брокерами продается не более 5–10% страховых полисов.

Между тем, классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает как раз узкую специализацию, в рамках которой страховые компании лишь создают и выводят на рынок собственные продукты, тогда как заботы по их реализации принимают на себя страховые брокеры. В итоге примерно 80% страховых премий в США и Европе собирают именно брокеры, тогда как оставшиеся 20% приходятся на агентов страховых компаний и прямые продажи в офисах страховых компаний.

В зависимости от объема средств, которые агентство или брокерская компания приносит страховщику, он может, например, увеличить процент комиссионных либо продать полис по номиналу. И это удовлетворяет обе стороны. В среднем стоимость реализации полиса для страховой компании составляет не менее 30% от его цены, в то время как комиссия брокера не превышает 25%». Именно поэтому крупные страховые компании, такие как «Ингосстрах», «РОСНО», «Интеррос-Согласие», «РЕСО-Гарантия», охотно работают с брокерами.

Страховые магазины работают на тех же условиях, что и обычные страховые агенты, то есть получают полисы по аналогичным ценам. И снизить их стоимость для клиентов можно только за счет собственного вознаграждения. Но ставку магазины все же делают не на цену, а на широкий спектр предложений и грамотные консультации, которые позволяют клиенту выбрать наиболее подходящую для него страховку.

Зачастую, чтобы застраховать, например, автомобиль, человек изучит предложения нескольких десятков компаний, чтобы найти подходящий по качеству и цене вариант. Страховые магазины предлагают клиенту в одном месте продукты наиболее известных, уважаемых и надежных страховых компаний, не ограничиваясь двумя-тремя, как это делают обычные страховые агенты, а собирая как минимум 10-15 предложений. При этом, магазины не заинтересованы в продаже страховок только «своих» компаний, в отличие от агентов, которые стараются «впарить» клиенту страховку именно той компании, которая дает ему большие комиссионные. Хотя по закону потолок комиссии ограничивается десятью процентами. Но есть страховые компании (и все игроки рынка знают их поименно!), которые предлагают вдвое, втрое больше. Вот только качество услуг, которые она предоставляет страхователям, настолько сомнительно, что серьезные партнеры предпочитают не иметь дел с этой компанией и не рекомендуют ее своим клиентам.

На страховом рынке продаж розничных конкуренции на практически не ощущается. Вот почему здесь мирно уживаются самые разные форматы торговли. «Входной уровень» — это обычные граждане, которые зарабатывают, продавая страховки родным и близким, соседям по подъезду и коллегам по работе. Их доход составляет в среднем 200–300 долларов в месяц.

Если же говорить о продаже полисов как об основном занятии, то доход здесь может составить до 3 000 долларов. Но… только в условиях «пирамидальной» системы многоуровневого маркетинга, где агенты платят руководителям на каждом этапе своего продвижения. В среднем заработок такого агента сегодня не превышает 1 000 долларов в месяц.

Следующая ступенька в этом бизнесе — продажа страховок в передвижных точках, «автолавках». Таким методом активно пользуются как «частники», так и некоторые крупные страховщики. Обычно такие пункты продажи располагаются у отделений ГАИ, на авторынках и близ автомагазинов — там, где наблюдается большое скопление народа, в той или иной степени связанного с автотранспортом. Однако самые хлебные места на рынке давно уже поделены между старожилами. Так что новичку трудно будет занять свое «место под солнцем».

Некоторые компании пытаются организовать страховую розницу в помещениях крытых автобусных остановок. Аренда такого «народного офиса» обходится недешево — в Москве сумма платежей может достигать тысячи долларов в месяц. Только желающих заключить договор о страховании в таком несерьезном месте немного. Ведь выбор места определяет и контингент страхователей. Что касается остановок, то там подолгу задерживаются только те граждане, которые пользуются исключительно общественным транспортом. Учитывая тот факт, что большинство страховок — автомобильные, становится очевидным явно неудачный выбор такого места торговли.

Однако слухи о фальшивых полисах, которые стали распространятся по рынку мошенниками заставили граждан с осторожностью относиться ко всем передвижным точкам и покупать полисы только в стационарных пунктах продаж. Непросто работать и агентам, выезжающим к клиентам на дом, ведь люди неохотно открывают двери незнакомым лицам.

Вот тут-то и прорисовываются конкурентные преимущества страховых магазинов. Постоянное местонахождение офиса, удобное время работы и его внешняя респектабельность вызывают доверие клиента.

Сегодня для того, чтобы создать перспективную компанию — страхового брокера, требуется примерно 1,5 миллиона долларов. Эти пойдут на организацию дистрибьюторской сети и покрытия убытков от работы в первые 8–9 месяцев. Дистрибьюторская сеть достаточно сложна. С одной стороны — это офис, в котором принимают корпоративных клиентов и работают юристы, страховые эксперты, которые составляют индивидуальные программы и т. д. Затем идут страховые магазины — специальные офисы, в которых агенты предлагают стандартные пакеты разных компаний. И, наконец, специализированные «точки» — например, в автосалонах.

Значительной статьей расходов является зарплата сотрудникам. В отличие от агентов брокерские специалисты чаще всего получают оклад и небольшой процент с продаж. Страховые агенты, наоборот, обычно получают очень маленький оклад, и солидный процент — в среднем 15–20% от премии.

В работе страхового брокера есть свои ньюансы, знать которые новичку просто необходимо.

Во- первых, в работе со страховщиками устные, неформальные договоренности лучше закреплять на бумаге: ведь в случае возникновения спорной ситуации слова к делу, как говорится, не пришьешь!

Во- вторых, не следует гнаться за большими площадями и отдельным помещением. Пусть лучше ваш офис будет маленьким, но окажется «на проходе», в максимально людном месте. На этом «золотом пятачке» лучше всего разместить симпатичную стойку, несколько стульев, огородить его легкими конструкциями. Такое оборудование не будет стоить дорого, особенно если монтировать его самим.

В- третьих, необходимо планировать длинный рабочий день, минимум до 9 вечера. Ведь основная масса клиентов приходит после 17 часов, в конце рабочего дня. С объемом работы на такой точке вполне справится один человек, поэтому нанимать лишних сотрудников нецелесообразно. Зарплата работника , как правило, складывается из комиссионных по каждому заключенному договору.

По оценкам страховщиков, целесообразно иметь дело с крупными клиентами, юридическими лицами, которые понимают, за что платят, могут оценить уровень оказанных услуг. Брокеры –партнеры крупных компаний могут существенно сбить цену страхового продукта для крупного клиента. Дело в том, что они могут купить страховку у компании по номиналу, а страховой премией распоряжаться по своему усмотрению.

Что касается физических лиц, то им по большому чету все равно где и у кого покупать страховку, ведь на цене это никак не отражается. Но страховые агентства идут на уступки хорошим клиентам, которые покупают не один продукт, чтобы сохранить с ним дружеские отношения, в основном также за счет своего вознаграждения. Ведь главная задача страхового брокера на начальном этапе – не прибыль, а наращивание клиентской базы.

В целом, страхование физических лиц — очень перспективный рынок, однако пока он не приносит хороших и стабильных прибылей. А отвоевать у крупных игроков корпоративный сектор просто нереально.

Хотя, если развитие рынка будет происходит по западному пути, то перспективы у брокерства самые радужные.

Ассортимент «страхового магазина»

— страхование автотранспортных средств;
— страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств;
— «зеленая карта»;
— добровольное медицинское страхование;
— медицинское страхование для выезжающих за рубеж;
— страхование жизни от несчастных случаев;
— другие виды страхования (до 64 видов полисов)

По материалам статьи Евгении Ленц в Бизнес-журнале

*Статье более 8 лет. Может содержать устаревшие данные

Открываем магазин страховок

Магазин по продаже страховок — наиболее продвинутая и многообещающая форма продвижения страховых продуктов в розницу. Пока страховой ритейл делает первые шаги — и это значит, что рыночная ниша еще не заполнена!

Магазин по продаже страховок — наиболее продвинутая и, как полагают маркетологи, весьма многообещающая форма продвижения страховых продуктов на розничном рынке. Пока страховой ритейл делает лишь первые шаги, но ведь это значит, что рыночная ниша еще не заполнена до отказа!

В прессе часто пишут об особенностях организации продаж страховых полисов: брокер всегда выступает на стороне страхователя. Страховой агент, напротив, представляет интересы страховщика, который платит ему комиссионные от каждого заключенного договора. Сегодня же мы поговорим еще об одной модели розничного бизнеса в сфере страхования, а именно о первых попытках создания магазинов, где страховые продукты продаются так же, как продукты питания, в универсаме по соседству. Почему бы и нет?

— Простор для развития есть, и немалый, — говорит генеральный директор сети страховых магазинов «Страховая касса» Виктор Краснов. — Однако заманчивые перспективы еще впереди. Так что пока предусмотрительные игроки рынка работают на будущее.

Сеть магазинов «Страховая касса» была создана ровно год назад. Практически с нуля. Сегодня у компании четыре офиса продаж в крупных торговых центрах Москвы, один — в Зеленограде. Кроме того, планируется разместить штаб-квартиру под крышей офиса одной из лидирующих на российском рынке страховых компаний.

— «Страховая касса» открывалась в преддверие введения ОСАГО, — рассказывает Виктор Краснов. — Но делалось это не для того, чтобы, как большинство наших коллег, собрать деньги и через 2–3 месяца — исчезнуть. Мы использовали «волну» для первоначального подъема бизнеса. А сейчас в гораздо большей степени нас интересует уже не ОСАГО, а добровольное автострахование, КАСКО.

По словам Краснова, ситуацию с ОСАГО можно сравнить с елочной торговлей — в декабре елки не продает только ленивый, зато сразу же после Нового года наступает мертвый сезон. Добровольное страхование не имеет жесткой сезонной привязки, а вот приносит существенно большую выручку. Как отмечает глава сети магазинов страхования, ранее соотношение количества заключаемых договоров КАСКО и ОСАГО составляло 1:10, однако сейчас оно начинает постепенно меняться в пользу добровольного страхования.

Бизнес на доверии

Продажа полисов — это, в первую очередь, бизнес на доверии людей. А доверие надо завоевать. «Первые 2–3 месяца после открытия наших офисов в торговых центрах никто не спешил воспользоваться их услугами, — вспоминает Виктор. — Народ проходил мимо, присматривался. Затем начали понемногу задерживаться, интересоваться продуктами, пытались просчитать стоимость той или иной страховки. И лишь спустя еще пару месяцев некоторые вернулись, чтобы заключить договор».

Сегодня «Страховая касса» работает на тех же условиях, что и обычные страховые агенты, то есть получает полисы по аналогичным ценам. И снизить их стоимость для клиентов можно только за счет собственного вознаграждения. Впрочем, никакой благотворительности: «Наше главное конкурентное преимущество — широкий спектр предложений и грамотные консультации, которые позволяют клиенту выбрать наиболее подходящую для него страховку, — комментирует Краснов. — В обычном случае человеку, решившему застраховать свой автомобиль, придется перебрать не один десяток страховщиков, прежде чем он найдет то, что устраивает его по цене и качеству. Поэтому мы сразу же собрали пакет предложений от 12 наиболее известных, уважаемых и надежных страховых компаний, не ограничиваясь двумя-тремя, как это делают обычные страховые агенты.

При этом мы совершенно не заинтересованы в продаже страховок только «своих» компаний. Ведь, как правило, агент старается «впарить» клиенту страховку именно той компании, которая дает ему большие комиссионные. По закону потолок комиссии ограничивается десятью процентами. Однако некоторые страховые компании (и все игроки рынка знают их поименно!) предлагают вдвое, втрое больше, проводя «лишние» суммы по другим статьям. Так, одна некрупная, но активно раскручивающаяся сегодня компания дает агентам по ОСАГО… 28% комиссионных! Вот только качество услуг, которые она предоставляет страхователям, настолько сомнительно, что мы предпочитаем не иметь дел с этой компанией. И не рекомендуем ее своим клиентам».

Из дюжины компаний, чьи продукты присутствуют в каталоге «Страховой кассы», руководство фирмы отдает предпочтение двум-трем наиболее ходовым. В их числе «Ингосстрах», страховая группа «Уралсиба», «РОСНО».

— От клиентов не было ни одного дурного отзыва о них, что позволяет нам смело рекомендовать страховки этих компаний, — отмечает Краснов. — В свою очередь, эти страховые компании, ощущая интерес с нашей стороны, совершают ответные дружественные жесты, заключают с нами договоры о долгосрочном сотрудничестве на более выгодных для нас условиях.

Дети «ёлочного сезона»

В России появляется все больше страховых брокеров и агентов, причем заметный рывок произошел именно в прошлом году. Если еще в апреле 2003 года реестр «Росстрахнадзора» содержал данные лишь о 800 участниках этого рынка, то на конец декабря их было зарегистрировано уже 1 300.

Довольно вялый прежде рынок страхования физических лиц заметно оживился именно с введением ОСАГО — обязательного страхования автогражданской ответственности. В ожидании ажиотажного спроса чуть ли не в экстренном порядке было создано множество небольших страховых агентств, которые, собрав урожай ОСАГО в конце декабря-начале января, впали затем в анабиоз. До наступления следующего золотого сезона. В моменты пиковой нагрузки в каждое такое агентство стояла очередь из 10–15 человек. Ведь по старинной русской привычке граждане тянули со страхованием до самого последнего дня.

В результате почти 40% всех договоров по ОСАГО были заключены в первые числа января. Однако небывалый всплеск интереса к страхованию среди физических лиц, вызванный искусственным путем, столь же быстро и сошел на нет. По оценкам страховщиков, аналогичная картина будет наблюдаться еще в течение двух-трех лет, а затем ситуация выровняется и войдет в привычную колею. По традиции, небольшой всплеск спроса все страховые компании отмечают по весне, когда на дороги выезжают дачники.

Согласно новой редакции Закона «О страховании», брокерский реестр «Росстрахнадзора» де-юре прекратил свое существование. До сих пор абсолютное большинство игроков, числившихся в нем, получали свой комиссионный процент со страховых компаний, в то время как теперь брокерами могут называться только те, кто получает деньги со страхователя. Но, хотя в новом законе понятие «брокер» определено предметно — как и требования, которым должны соответствовать претенденты на этот статус, — до сих пор четко оговоренной процедуры их регистрации нет. Именно поэтому до сих пор на рынке практически не имеется страховых брокеров с соответствующей лицензией «Росстрахнадзора». А значит, до получения заветной бумаги с полным правом претендовать на звание страхового брокера могут лишь те, кто фигурировал в утратившем силу реестре. Такая вот «административная реформа» получается.

В этой ситуации куда вольготнее чувствуют себя страховые агенты. Им, по крайней мере, не нужно никаких лицензий. Любое физическое или юридическое лицо может обратиться в страховую компанию и предложить ей свои агентские услуги. Не требуется здесь и специального образования, главное — все те же коммуникабельность, доброжелательность, умение располагать к себе и убеждать.

Не секрет — страховой рынок в России находится на начальной стадии развития. Страховой культуры у населения нет никакой, а основную массу договоров составляют страховки автомобилей. Лишь 2–3% граждан страхуют имущество (в основном, квартиры и дачи), и еще не более 2–3% — оформляют страховку от несчастного случая. Собственно брокерами сегодня продается не более 5–10% страховых полисов.

Между тем, классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает как раз узкую специализацию, в рамках которой страховые компании лишь создают и выводят на рынок собственные продукты, тогда как заботы по их реализации принимают на себя страховые брокеры. По сути, в развитых странах действует все тот же, давно проверенный канал сбыта, в котором четко разделены роли вендоров (создателей товаров и услуг) и поставщиков — реселлеров. В итоге примерно 80% страховых премий в США и Европе собирают именно брокеры, тогда как оставшиеся 20% приходятся на агентов страховых компаний и прямые продажи в офисах страховых компаний.

В зависимости от объема средств, которые агентство или брокерская компания приносит страховщику, он может, например, увеличить процент комиссионных либо продать полис по номиналу. И это удовлетворяет стороны, поскольку, как отмечает глава компании «Центр-Брокер» Сергей Пучков, будет выгодно обеим. «В среднем стоимость реализации полиса для страховой компании составляет не менее 30% от его цены, — говорит он, — в то время как комиссия брокера не превышает 25%». Именно поэтому крупные страховые компании, такие как «Ингосстрах», «РОСНО», «Интеррос-Согласие», «РЕСО-Гарантия», охотно работают с брокерами.

— У нас уже есть два совместных проекта с крупнейшими российскими страховыми компаниями, — подчеркивает Виктор Краснов. — Например, с одной из компаний, чье имя мы не разглашаем до начала реализации проекта, открываем совместный офис, в котором наши агенты будут продвигать продукты этой фирмы. Но, в то же время, офис будет использоваться еще и в качестве штаб-квартиры «Страховой кассы». Для нас это очень выгодно — первые полгода, пока офис не выйдет на самоокупаемость, наш партнер будет вносить арендную плату. Кроме того, координаты этого офиса (а, значит, и наши!) появятся во всех рекламных буклетах и листовках одного из титанов рынка страхования. Получается грандиозная экономия на внутренней и внешней рекламной продукции! По этому же адресу клерки партнера будут отсылать клиентов, позвонивших в центральный офис, но дислоцирующихся ближе к нам. По сути, мы получим клиентскую базу всего прилегающего к нам района — об этом можно было только мечтать!

Между прочим, стать партнером крупного игрока оказалось для молодой фирмы не так уж и сложно. Как рассказал Виктор Краснов, страховая компания, не желая обременять себя слабо контролируемой сетью собственных агентов, объявила конкурс среди «братьев меньших» на право работать с ней по партнерской программе. «Страховая касса» также направила свою заявку и по итогам конкурса была приглашена к сотрудничеству.

Многообразие форматов

По словам Виктора Краснова, конкуренции на рынке розничных продаж страховых продуктов практически не ощущается. Вот почему здесь мирно уживаются самые разные форматы торговли. «Входной уровень» — это обычные граждане, которым пришла в голову идея подзаработать с помощью страховок. Продавая страховки родным и близким, соседям по подъезду и коллегам по работе, они могут зарабатывать в среднем 200–300 долларов в месяц. «Такие агенты порой используют свои комиссионные для того, чтобы снизить стоимость страховки для «своих». И это несколько портит жизнь агентам, которые зарабатывают свой хлеб иным путем, — отмечает Виктор Краснов. — Но все же это не слишком массовое явление».

Если же говорить о продаже полисов как об основном занятии, то доход здесь может составить до 3 000 долларов. Но… только в условиях «пирамидальной» системы многоуровневого маркетинга, которая действовала в «Англо-Русской страховой компании», прекратившей существование в прошлом году. Здесь агенты платили руководителям на каждом этапе своего продвижения. Зато и нижестоящие тоже платили им. В среднем же заработок «освобожденного» от прочих видов деятельности агента сегодня вряд ли превысит 1 000 долларов в месяц.

Следующая ступенька в этом бизнесе — продажа страховок в передвижных точках, «автолавках». Таким методом активно пользуются как «частники», так и некоторые крупные страховщики, например, «РЕСО-Гарантия». Обычно «диких страховых агентов» на «Газелях» легко встретить у отделений ГАИ, на авторынках и близ автомагазинов — там, где наблюдается большое скопление народа, в той или иной степени связанного с автотранспортом. В среднем, около 20% граждан, оформляющих автомобили в ГАИ, здесь же приобретают и страховку. Однако самые хлебные места давно уже поделены между старожилами. Так что появление новичка может окончиться даже рукоприкладством.

«Очень неплохо было бы расположиться… в самом ГАИ, — говорит Виктор Краснов. — И у нас возникала такая мысль, когда мы только-только начинали работать на страховом рынке. Однако оказалось, что чиновники МВД защищают этот жирный кусок с таким энтузиазмом, что остается только догадываться о масштабах их личной заинтересованности. В общем, туда уже не втиснуться».

В последнее время на рынке все чаще встречаются фальшивые полисы. Причем, как отмечает представитель Всероссийского союза страховщиков Владимир Голубков, фальшивые полисы продают именно «с рук», с лотков в местах массового сосредоточения автомобилистов. Мошенники обычно предлагают купить полис за полцены (что категорически запрещено законом). И многим автовладельцам «посчастливилось» приобрести такие полисы за 500–600 рублей, в то время как базовый страховой тариф составляет 1 980 рублей. Понятно, что попавший в аварию владелец подобного полиса оказывается совершенно незащищенным, и ему приходится самостоятельно возмещать убытки. Бывает, что ненастоящие полисы продают и сотрудники самих страховых компаний — заявляют часть полисов испорченными, а затем реализуют их на теневом рынке. В этом случае клиент опять-таки не получит возмещения по страховому случаю.

Однако слухи обо всех этих ужасах циркулируют давно, так что граждане стали куда осторожнее. То есть — если уж и приобретают полисы, то — в стационарных точках продаж. Доверие к ним у простого человека всегда выше, чем к автофургону, которого завтра, если что, на прежнем месте уже может и не оказаться. Непросто работать и агентам, выезжающим к клиентам на дом, — народ у нас все менее охотно открывает двери незнакомым людям.

Вот тут-то и прорисовываются конкурентные преимущества страховых магазинов. Постоянное местонахождение офиса, удобное время работы и его внешняя респектабельность дают клиенту ощущение, что уж здесь-то его не обманут. При этом визит в страховой магазин вроде бы ни к чему не обязывает. Зато потенциальному клиенту там с удовольствием расскажут о том, что представляет собой современное страхование или конкретный страховой продукт.

Некоторые компании пытаются организовать страховую розницу в помещениях крытых автобусных остановок. Аренда такого «народного офиса» обходится недешево — в Москве сумма платежей может достигать тысячи долларов в месяц. Вот только желающих заключить договор о страховании в таком, право же, несерьезном месте, — совсем немного. Кстати говоря, выбор места дислокации определяет и контингент страхователей. Если в крупном торговом центре это, как правило, достаточно обеспеченные люди, то на автобусных остановках подолгу задерживаются только те граждане, которые пользуются исключительно общественным транспортом. А если учесть, что подавляющее большинство страховок — автомобильные, становится очевидным явно неудачный выбор такого места торговли.

— Даже к нашим офисам, расположенным в довольно солидных местах, многие приглядываются с недоверием, — комментирует Виктор Краснов. — И можно только догадываться, что думают потенциальные клиенты об «остановочных» вариантах.

Большая игра

«Для того чтобы создать сегодня хорошую, перспективную компанию — страхового брокера, требуется примерно 1,5 миллиона долларов», — считает генеральный директор компании «Центр-Брокер» Сергей Пучков. По его словам, эти деньги необходимы для создания дистрибьюторской сети и покрытия убытков от работы в первые 8–9 месяцев. Дистрибьюторская сеть обычно достаточно сложна. С одной стороны — это офис, в котором принимают корпоративных клиентов. Здесь работают юристы и страховые эксперты, они составляют индивидуальные программы и т. д. Затем идут страховые магазины — специальные офисы, в которых агенты предлагают стандартные пакеты разных компаний. И, наконец, специализированные «точки» — например, в автосалонах. В «точках» обычно работают один-два человека и занимаются реализацией полисов одного вида, но обязательно разных компаний.

Еще одной — и весьма значительной — статьей расходов является зарплата сотрудникам. В отличие от агентов страховых компаний брокерские специалисты чаще всего «сидят» на жалованье и дополнительно получают очень маленький процент с продаж. Страховые агенты, наоборот, обычно получают очень маленький оклад, а все остальное «добирают» на процентах — в среднем 15–20% от премии.

Их не так уж и много. Но некоторые тонкости новичку знать просто необходимо. Например, Виктор Краснов советует в работе со страховщиками устные, неформальные договоренности все-таки закреплять на бумаге: «Необходимо фиксировать всё, а соглашений по телефону лучше избегать. Ведь в случае возникновения спорной ситуации слова к делу, как говорится, не пришьешь!»

Не следует гнаться за большими площадями и отдельным помещением. Пусть уж лучше ваш офис, хоть и маленький, окажется «на проходе», в максимально людном месте. Например, площадь, арендуемая «Страховой кассой» в торговых центрах, невелика — всего 5 кв. м (хотя все равно «влетает в копеечку»: цена одного квадратного метра здесь может достигать 3 тысяч долларов в месяц). На этом «золотом пятачке» лучше всего разместить симпатичную стойку, несколько стульев, огородить его легкими конструкциями. Оборудование обойдется совсем недорого, особенно если монтировать его самим.

Основная масса клиентов приходит к концу работы, после 17 часов, поэтому есть необходимость в «длинном» рабочем дне, — как минимум, до девяти вечера, когда торговый центр закрывается. Держать на этом месте двух-трех человек невыгодно, с такой работой вполне справляется и один толковый агент. Его зарплата, как правило, складывается из комиссионных по каждому заключенному договору.

— Своих сотрудников на местах мы стараемся поощрять к тому, чтобы они, в первую очередь, предлагали клиентам услуги тех страховщиков, с которыми мы гарантированно не будем иметь проблем, — делится опытом Виктор Краснов. — Поэтому от каждой проданной страховки, в зависимости от того, какой компании она принадлежит, мы выплачиваем агентам разные проценты комиссионных. При этом очень важно, чтобы сотрудники не отказывались работать по каким-то отдельным видам страхования. Например, страхование от несчастного случая — это, скорее, лишняя суета для агента, ведь средняя цена такого договора всего 150 рублей. Однако если клиенту понравится уровень обслуживания, он вполне может вернуться через некоторое время уже для того, чтобы застраховать свой автомобиль. А это уже совсем другие деньги.

По оценкам страховщиков, в ближайшие несколько месяцев процедура выдачи брокерских лицензий будет все же отлажена. «Тем не менее, думаю, что, даже после получения брокерской лицензии, мы сохраним и агентское направление — для работы с физическими лицами, — говорит Виктор Краснов. — Как раз на это и ориентированы наши офисы в крупных торговых центрах. А в качестве брокера, с моей точки зрения, целесообразно иметь дело с крупными клиентами, юридическими лицами, которые понимают, за что платят, могут оценить уровень оказанных услуг. Являясь брокером, с которым страховщик заинтересован иметь дело, мы можем существенно сбить цену страхового продукта для крупного клиента». Дело в том, что брокер может приобретать страховой продукт у владельца по номиналу и самостоятельно распоряжаться суммой своего вознаграждения. Физическим же лицам, по большому счету, все равно, у кого покупать страховку, ведь на цене сколько-нибудь существенно это не отразится. Страховое же агентство, напротив, не имеет права делать скидки (хотя на практике постоянным клиентам многие агентства их предоставляют — за счет своих комиссионных и втайне от страховщика).

— Если клиент застраховал у нас автомобиль, квартиру, да еще и привел знакомых — он вправе требовать лучших условий, — считает Виктор Краснов. — И для того, чтобы сохранить с ним дружественные отношения надолго, мы, конечно же, всегда пойдем на уступки. На данном этапе наша главная задача — не добиться максимальной прибыли, а нарастить клиентскую базу. Фактически, наши офисы в торговых центрах прибыли не приносят. Арендная плата там очень высокая, а договоров в день заключается не больше пяти. В лучшем случае, они безубыточны, а уж о существенной прибыли говорить не приходится.

Однако идем на это сознательно. Зато нас узнают все больше людей, и нам не нужно тратиться на рекламу, ведь 80–90% посетителей торговых центров проходят мимо наших вывесок и стоек и визуально нас запоминают. Наша позиция — на страховом рынке нельзя работать, преследуя только личные, корыстные интересы. Порою приходится жертвовать частью заработка, чтобы максимально учесть интересы страхователя, но это — инвестиции в будущее. Если же решать лишь сиюминутную задачу — «впарить» клиенту страховку подороже, а там будь что будет! — завоевать доброе имя и собрать широкую клиентскую базу вряд ли удастся.

Участников рынка страхования сейчас очень греют разговоры о возможном введении обязательного страхования жилья. «Это недорогая страховка, но общий вал обещает быть весьма солидным, ведь в стране гораздо больше владельцев жилплощади, чем машин, и многие имеют не по одной квартире, — говорит Краснов. — В целом, если наш страховой рынок пойдет по западному пути, брокерство будет весьма солидным и выгодным занятием. Страхование физических лиц — очень перспективный рынок, однако пока он не приносит хороших и стабильных прибылей. А крупных игроков, которые занимаются юридическими лицами, подвинуть уже просто не реально», — заключает он.

Рынок страхования в России только формируется и по всем прогнозам будет устойчиво расти в ближайшие годы. А значит тем, кто пытается сделать свою игру на розничных продажах страховых продуктов, следует определяться: либо продолжать складывать всю прибыль в свой кошелек, либо — сделать ставку на инвестиции в будущее.

Ассортимент «страхового магазина»

— страхование автотранспортных средств;

— страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств;

— добровольное медицинское страхование;

— медицинское страхование для выезжающих за рубеж;

— страхование жизни от несчастных случаев;

— другие виды страхования (до 64 видов полисов)